Dans le contexte économique actuel et malgré la récente récession, aucun employeur n'oserait demander à ses employés de travailler sans salaire. Peut-être que certains en rêvent me direz-vous, c'est possible. Quoiqu'il en soit, si un tel employeur mettait à exécution son projet, on s'imagine facilement le tollé de protestations des employés et des syndicats, l'empressement des médias à traiter cette nouvelle inusitée et le degré de sympathie du public envers ces employés ainsi privés d'une rémunération juste.

La situation qui concerne les courtiers immobiliers du Québec n'est pas aussi évidente malheureusement bien qu'elle y ressemble un peu. La complexité de l'industrie du courtage immobilier avec ses contextes distincts au Québec et au Canada explique probablement pourquoi l'information transmise dans le cadre de la saga entre le Bureau de la concurrence et l'ACI n'est pas le reflet de la réalité des courtiers immobiliers québécois.

Avant d'apporter certaines précisions sur le débat soulevé par le Bureau de la concurrence, il m'apparaît important de remettre les pendules à l'heure. Étant donné qu'aucune instance officielle ou acteur majeur n'a daigné le faire, je pense entre autres à la Fédération des Chambres immobilières du Québec, à l'organisme d'autoréglementation du Québec (l'OACIQ, malgré son nom, il s'agit bien d'un organisme dédié à la protection des consommateurs) ou même des grandes bannières; il me semble opportun de rappeler certaines données.

Qui travaille pour 0 $ de salaire de nos jours?
Il est clair que les médias et les consommateurs en général ont une méconnaissance totale des réalités et du rôle du courtier immobilier et encore plus, des différences flagrantes entre la pratique au Québec et dans le reste de l'Amérique du Nord. Il s'agit là d'un élément plutôt paradoxal lorsque tout le monde s'entend pour affirmer que la transaction immobilière constitue LA transaction la plus importante qu'un individu peut conclure dans sa vie en tenant compte notamment de son effet sur le patrimoine familial. Il serait donc normal de compter sur l'expertise d'un courtier immobilier pour réaliser une telle transaction. Rien n'est moins vrai, du moins au Québec, comme vous le constaterez en prenant connaissance de ces quelques faits…

• Généralement, le courtier immobilier est payé au résultat. Il obtient une rétribution (commission) à la vente d'un immeuble, commission qui est répartie entre le courtier inscripteur et le courtier collaborateur qui représente les acheteurs. Le taux de commission est autour de 5 % actuellement, soit répartie normalement moitié-moitié entre les deux courtiers.
• Le courtier inscripteur doit défrayer tous les frais de publicité et de mise en marché de la propriété, à moins d'une entente particulière autre avec le propriétaire. Ces frais doivent donc être déduits de son éventuelle rétribution. Aucune transaction signifie donc aucun revenu pour le courtier qui devra néanmoins payer les frais encourus.
• Le courtier qui représente les acheteurs n'a pas une note de frais aussi évidente que celle du courtier inscripteur. Cependant, il doit prendre le temps nécessaire pour faire les recherches afin de dénicher un certain nombre de propriétés correspondant au profil recherché par l'acheteur, coordonner les visites en fonction des agendas de chacune des parties, préparer son dossier pour une éventuelle négociation afin d'obtenir les meilleures conditions possibles pour son client, etc. N'ayant généralement pas de contrat le liant à l'acheteur, le courtier peut effectuer tout ce travail sans jamais obtenir de rémunération. Il n'est pas rare en effet de voir un acheteur remplacer le courtier en cours de route, changer d'idée, s'en aller vers une construction neuve ou tout simplement abandonner son projet.
• En 2009, le Québec a connu une année exceptionnelle avec 79 000 transactions immobilières. Divisées par 18 000 courtiers recensés à l'OACIQ, cela représente en moyenne 4,4 transactions seulement, par courtier. Selon les statistiques de l'Association canadienne de l'immeuble, le prix moyen d'une propriété au Québec est de 236 500 $. Avec un taux de rétribution moyen de 5 %, on parle de 11 825 $. On est loin des 20 000 $ et 30 000 $ de commission souvent cités dans les articles de la presse canadienne dans le dossier en cours.
• De plus, lorsqu'on sait que ladite commission est divisée entre le courtier inscripteur et lle courtier collaborateur (représente les acheteurs), on parle donc d'une commission de 5912,50 $. Cela donne moins l'effet « ruée vers l'or » que l'on veut bien donner à la profession, vous ne trouvez pas?
• Au final, 5912,50 $ multiplié par 4,4 transactions par année donne le salaire phénoménal de 26 015 $ annuel, duquel, il faut déduire tous les frais inhérents  à la pratique sans oublier les redevances aux bannières…
• Et, attention, on parle du prix moyen d'une propriété qui ressemble davantage à celui des zones urbaines mais qui n'est pas le reflet de la réalité des régions!

Contexte québécois
• De tels chiffres viennent en quelque sorte confirmer les résultats d'une étude qui avait été réalisée en 2003 et qui confirmait déjà à l'époque, un surplus des courtiers immobiliers au Québec. Cela fait le bonheur des franchiseurs-franchisés qui misent sur le plus grand nombre de courtiers et leurs redevances pour vivre… avec pour conséquences de créer une vive compétition dont font les frais, tant les consommateurs que les courtiers.
• L'étude démontrait à l'époque qu'il y avait 57,3 % trop de courtiers alors que l'on dénombrait 10 560 courtiers au lieu des 18 000 d'aujourd'hui.
• Pourtant, le nombre de transactions immobilières annuelles n'a pas suivi cette courbe ascendante.
• En outre, les données confirment qu'environ 40 % de toutes les transactions immobilières réalisées au Québec échappent aux courtiers immobiliers (vente par le propriétaire sans courtier). Cette caractéristique est unique au marché québécois. Nulle part ailleurs au Canada et même aux États-Unis, on constate un tel écart. En effet, à peine 10 % de toutes les transactions immobilières sont conclues sans l'aide d'un courtier, ailleurs en Amérique du Nord.
• Cet état de fait est d'autant plus déroutant que le Québec s'est doté d'une police d'assurance pour protéger les consommateurs envers les mauvaises pratiques ou procédures frauduleuses faites par des courtiers immobiliers reconnus. Normalement, le consommateur québécois qui reconnaît l'impact d'une transaction immobilière dans sa vie, aurait donc tout intérêt à profiter de l'expertise d'un professionnel de l'immobilier et, par le fait même, de cette assurance offerte par l'encadrement de l'OACIQ avec son code d'éthique et le fonds d'indemnisation.

Une démarche aux impacts insoupçonnés…
Pour en revenir à la récente décision du Bureau de la concurrence de déposer et maintenir sa requête contre l'Association canadienne de l'immeuble, il est malheureux que personne au Québec n'ait pris la parole pour dénoncer plusieurs points qui viennent entacher directement la réputation des courtiers immobiliers québécois et fausser la réalité du marché du courtage immobilier vécu chez nous.

Ainsi, selon les prétentions du Bureau de la concurrence, les pratiques de l'ACI avec son système MLS/SIA « … restreignent les choix des consommateurs et empêchent le recours à des modèles d'entreprises novateurs ». Pourtant, au Québec, on compte un fort pourcentage de courtiers immobiliers qui ne sont pas membres des Chambres immobilières et qui ne peuvent donc inscrire leurs propriétés sur ce système. Cela ne les empêche pas pour autant d'avoir une clientèle et de développer d'autres modèles d'affaires.

Les 40 % des consommateurs québécois qui n'ont pas recours aux courtiers immobiliers au Québec pour réaliser leur transaction ont nécessairement recours à d'autres ressources comme les sites tiers spécialisés dans la présentation de fiche descriptive de propriétés. Leur croissance confirme la pertinence de leurs modèles d'affaires novateurs…

Par ailleurs, déjà au Québec du moins, les consommateurs québécois ont accès à des services à la carte leur donnant droit au système MLS/SIA par l'entremise de courtiers sans pour autant avoir signé une entente les obligeant à payer une commission fixe de 5 %.

La modification exigée semble-t-il par le Bureau de la concurrence semble vouloir se diriger vers quelque chose qui ne pourrait garantir aucunement une baisse de prix aux consommateurs. En effet, l'accès libre au système MLS/SIA, défrayé à même les cotisations de tous les courtiers immobiliers pratiquant au Canada faut-il le rappeler, a un prix. Ce serait commettre une grave injustice envers ces praticiens que de leur dire de continuer à payer pour l'amélioration continue du service très convoité MLS/SIA, tout en donnant libre accès à tous, y compris à leurs concurrents sans que ces derniers n'aient à payer pour son utilisation. Il est plus que probable que le consommateur aura à payer la facture.

Qui gagnera entre la protection du consommateur ou la libre concurrence?
Mais, il y a encore plus curieux dans cette affaire du Bureau de la concurrence et de l'Association canadienne de l'immeuble. Cela touche au fondement même de la pratique du courtage immobilier basé sur une rétribution au résultat qui fait en sorte que le courtier peut avoir travaillé pendant plusieurs semaines sans obtenir aucune rétribution parce que la transaction n'a pas été conclue.

Comment une instance comme le Bureau de la concurrence pourrait proposer une démarche qui irait à l'encontre d'un récent jugement de la Cour Suprême qui interdit  de réclamer des honoraires ou des frais avant d'avoir conclu la transaction afin de mieux protéger le public (cause OACIQ vs Proprio Direct en 2008)? En conclusion de ce jugement de la Cour suprême, on nous rappelle que la protection du public est plus importante que le respect des principes de libre concurrence…

Dès lors, les bonzes du Bureau de la concurrence et de l'ACI devront être fort créatifs pour résoudre cette problématique. Il est à espérer qu'on cherchera à protéger les droits des consommateurs sans oublier la cruelle réalité des courtiers immobiliers qui demeurent l'une des rares professions encore actives dans la société de consommation actuelle, à payer pour travailler sans avoir aucune garantie d'obtenir une rétribution minimale pour les efforts fournis et les dépenses encourues.

Avant de jeter le blâme sur la supposée avidité des courtiers immobiliers, il faudrait se demander si l'on fait porter le chapeau aux bons acteurs. Lorsqu'on se rappelle que le praticien sur le terrain doit payer des cotisations à de nombreuses instances (permis à l'OACIQ, adhésion à une Chambre immobilière, redevances à son franchiseur-franchisé, etc.), sans qu'aucune de celles-ci ne lève le petit doigt pour rétablir les faits, il y a de quoi à manifester son indignation.

Seriez-vous prêt, vous, à investir temps et argent pour permettre à quelqu'un d'autre de réaliser son rêve le plus cher et d'ainsi bâtir son patrimoine familial sans recevoir une rémunération? La question vaut la peine d'être posée surtout lorsque les faits et statistiques démontrent clairement que les courtiers immobiliers au Québec œuvrent dans un contexte beaucoup moins « glamour » que les manchettes le laissent entendre…


Yvon Poirier
courtier immobilier depuis 1976
Libres-Services Immobiliers Inc.
Président du Réseau de courtiers
immobiliers indépendants du Québec